良い製品を真面目に作り、価格も適正。それなのに、なぜか他社製品に流れてしまったり、購入に至らなかったりすることはありませんか？ 本日は、真珠ネックレスメーカーを例に、顧客が購入の直前で「心の中でやめてしまう」心理的背景と、作り手が向き合うべき「不安」の正体について整理します。

「スペック競争」では見えてこない選ばれない理由

真珠の品質（スペック）に問題がなく、価格も外部要因に照らして妥当である場合、売れない原因は製品そのものの性能以外に隠れています。 競合と同じような条件でありながら選ばれない時、顧客は買う前に「心の中でやめる」判断を下しています。 この心理状況を紐解くことは、スペックや価格の調整だけでは到達できない、新しい価値の発見につながります。

顧客が抱える「失敗したくない」という不安の正体

真珠のような宝飾品を選ぶ際、顧客（特に女性）が迷う要因は、品質そのものよりも「失敗したくない」という不安であることが少なくありません。 製品がその不安を十分に引き受けられていない時、顧客は購入という最終ステップを躊躇してしまいます。 「買わない」という現象の裏には、必ず何らかの「抵抗」や「同期」となる心理的なブレーキが存在しているのです。

不安を取り除くことで生まれる新しい期待値

次にどのような製品を作るべきかを考える前に、まずはお客さんの心にある不安を一つずつ紐解いていくアプローチが有効です。 スペック向上や値下げに頼るのではなく、顧客の抵抗となっている不安を特定し、それを取り除く。 このプロセスを経ることで、製品は再び「選ばれる理由」を取り戻し、顧客にとっての新しい期待値や価値が見えてくるようになります。