技術・品質に問題ないのに売れない商品は多いです。25年前の缶コーヒー事例では、顧客行動観察から朝用市場を発見し、中身を変えずに売上を回復させました。

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技術完璧でも売れないジレンマ

真面目に作った商品が売れないという相談が物づくりメーカーからよく来ます。この事例も大手メーカーの缶コーヒーで、技術・品質・調査・車内評価は高く、有名タレントCMも投入しました。それでも市場で苦戦し、トップシェア競合の大規模戦略に負けました。

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商品・市場・技術を疑わず、顧客の行動を見直しました。大都市ターミナルでサラリーマンの朝の通勤を観察すると、コンビニでコーヒーを買う現場が見えました。

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朝用市場という未充足ニーズの発見

仮説が生まれました。サラリーマンは出勤前に「仕事モードに切り替え」「目覚め」「すっきり」「やる気を出したい」と考えています。既存商品はこうした朝のシーンに合わず、市場が存在しませんでした。

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中身を変えずに「朝用」ポジションにシフト。問題解決型として売れる形に生まれ変わりました。

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検証と組織の動き出し

売れる検証を実施。売れると分かると判断が進み、合意形成・投資判断が迅速化し、組織が動き出しました。通常の広告費増ではなく、顧客仮説の検証が鍵でした。

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今も通用する構造的原因解決

売れない原因は時代ではなく構造にあります。中身を変えず売り方を変えた好例で、顧客視点の市場発見が新しい価値を生みます。他事例でも同様です。